167: 洋葱学园杨临风：用AI制造捷径，是在杀死真学习

【嘉宾】你觉得需要用创业的方式、用公司的方式来继续做自主学习探索。相比于说我觉得决定那一瞬间，其实更难或者最难的事情，其实是这件事怎么可持续。或者说，这个应该是过去这十几年贯穿我们做这件事的一个核心主线，就是为什么我们在13年底会选择成立公司。这里面涉及到几个点。

【嘉宾】对，但是当时做得会比较粗糙一些。我觉得还有一个非常重要的事情，就是我们想明白了，我们的核心其实不是为了做公益或商业，我们更在意的是做一个好的教育体验，能够让更多的孩子受益。所以其实用哪一种方法能够实现，是我们更多要去思考的。

【嘉宾】我先说一下为什么我们想到这个点。就是我们在听课的时候就意识到，明显能看到学生和老师的认知是不匹配的。这里面有一个核心问题是，我们认为很多知识，对于一个正常智力发育的学生来讲，重要的知识其实都是能学懂的。那他学不懂的原因是什么呢？很多人会简单归因为孩子的问题，就是这个学生不努力、这个学生笨、这个学生就是不愿意学习。但我们认为有个巨大的问题是被大家忽略的，就是你给他传递知识的这个过程，合不合理、科不科学。这件事情我认为有巨大的提升空间。

【嘉宾】他可能需要的是不同的学习引导学习方式。所以你作为一个产品的设计者，你就需要把学生这些所有的过程都考虑到，在每一个场景下创设这个场景下符合他需求的学习流程、学习互动，那个内容你要把它做得足够有趣、有吸引力。整个这个流程重构完了之后，才可能变成一款学生能够主动使用的自主学习工具和产品。

【嘉宾】"我想主动去学"是其中的一个要素，就是它的意愿。但是光解决意愿不够，它还有一种叫能力。有了能力之后，下一步是我有没有合适的工具，我用这个能力加这个工具，能够帮我更顺畅地自主学习。然后最后建立的是一个信念体系，叫做自主学习这件事我可以独立完成，所以下次遇到新的东西之后，我还可以选择用自主学习的方式去把它搞明白。

【嘉宾】都重要。就是这每一个要素必须都打通了之后，最终这个孩子才能够说他是一个可以驾驭自主学习的人。所以本质上来讲，如果说最终落到那个点，是个信念系统，就是你相不相信这件事，你有没有这样的意愿，你有没有这样的底层认知，这个是最终落到的第一性。但是很难讨论哪个先哪个后，就是意愿或者说意识这件事——很多我们之所以现在，大家可能提到自主学习这件事，我觉得大部分家长第一反应是不信的原因，是因为大家看到孩子的现状是不具备自主学习能力的。因为他不具备自主学习能力，所以他很难具备自主学习意识。而家长的要求是：不行，你得先具备自主学习意识，我才放手让你去做自主学习。

【嘉宾】对。

【嘉宾】所以这里面我们做了很多陪伴式的功能。包括现在有了人工智能之后，我们做了很多执行体，很多人工智能功能。就是当学生遇到卡住的问题的时候，我们会有模型来结合学生正在学的知识的上下文，和他历史的一些数据和记忆，来给到他一个托底式的帮助，帮他迈过现在这个卡住，到下一步去。包括过程中给到他一些情感情绪化成的鼓励。

【嘉宾】其实这个里面展开说的话非常多。比如说我们团队会用一些通用的教学框架，比如说有一个叫Understanding by Design，叫"重理解的课程设计"，就是说理解这件事是可以创设的，是有很多客观的方法可以遵循的。比如说你去验证一个人有没有把一个事理解，有种方法叫费曼学习法，就让孩子自己把这个话讲出来。这其实是回到教育目标认知分类学里面——理解这个层级其实有很多个动词，其中一个动词叫"解释"，这个解释的含义就是你要用自己的话把这件事能够表述出来，说明你一定程度上达到了理解这个层级的概念。再比如说举例、比较，这些都是理解这个层级所对应的动词。我们团队在内部其实会花很多时间去研究这些东西，然后把这些东西融入到我们的课程里面去，和融入到我们的产品里面去。

【嘉宾】比如说5到8分钟，是因为其实科学显示，一个孩子能够在一段时间内集中注意力的时间大概就是10分钟以内。我们现在核心就是中小学生，所以10分钟以内，如果你还不能把这个事情的逻辑让他看到一个闭环的话，或者叫做成就闭环——就是他学了，他觉得自己学懂了一件事，并且这件事他成功地用出来，验证自己懂了，这叫一个成就闭环——这个闭环就能给他带来一次信心。10分钟以内要形成这样至少一个闭环，他才有动力愿意进行下一个循环。所以这是为什么我们当时要把视频控制在5到8分钟的一个原因。

【嘉宾】定先从数学开始讲，是因为第一，数学是中小学生在这些学科里，他们觉得最抽象、难点最多、最难学的，第二就是需求大，无论城市还是农村其实都是这样。我们当时在农村的学校，其实也是先帮他们解决中小学数学的问题。第二个原因是因为，我们觉得我们这个方法从一开始就认为是所有学科普适的，但是我们当时的资源只够一个学科一个学科地开始做。

【嘉宾】那如果只能选一个学科的话，我们就想能不能先把最难的那个功课了。如果在这么抽象的数学上，都能够用我们这条方法论让孩子主动愿意学的话，那这条方法论在降维到其他学科就应该比较容易，而且肯定能撑。

【嘉宾】没变。确实数学都能讲好的话，其他学科就都能做得非常好。比如说当时我们做完数学之后，同样的方法去做物理，就发现物理和数学某种程度好做多了。因为这个实验至少做出来的、学生能看到的，很多道理和原理学生在生活中是能预见的，不像数学大部分事儿，它就是纯抽象。

【嘉宾】底层的教学逻辑，我们有一套教学框架，叫洋葱味道框架。这个洋葱味道框架是完全复用的。

【嘉宾】比如说我们讲知识的时候，特别重视一件事，是你的目标感。所谓的目标感，就是人在对话过程中，你是不是知道我在给你讲这句话是为了影响什么。很多学生在学的过程中之所以学着学着会丢、会晕，他不知道老师怎么突然开始把这道题的某一个环节展开讲了一大通，这五分钟好像每个字都听明白了，但是这些为什么要讲这五分钟，我不知道。所以人在这种状态下特别容易失去耐心。所以我们在讲的时候，时不时地一定要给学生带到那个目标的，就是我们接下来要做这一件事了，你做好准备，我们做这件事的目的是为了干什么。好，那接下来请耐心地跟我走一分钟，走完这一分钟之后，会告诉学生说，还记得当时我们为什么要做这件事了吗？

【嘉宾】比如初中几何，初中几何是很多孩子很头疼的一个学科。几何这件事情，所有的平面几何，你不管是学边角关系、原边角关系，什么三角形全等这些知识，本质上来讲几何这个问题的根源，就叫边角关系转化。就是你实际上就是把位置的这个部分，怎么一步步跟已知的条件之间建立联系。比如说你为了证两个图形全等，实际上你证这个全等，是为了构造这两边的等量关系，把一个边换到另一个边。当你把这个边换过来的时候，它就跟一个新的图形之间构造了一个新的关系，然后你可能下一次全等，是为了把这两个边之间的共同某个角转化到那个角去，就大概这么转来转去。总而言之就是你能把已知和未知的条件像搭桥一样搭起来了，那这个其实就叫做几何问题关键力解的通法。所以我们去给学生讲任何几何题的时候，我们上来会先带一下这个通法，所以你看，记得我们几何这件事本质是什么吗？好，那既然我们要做边角关系转化，那我们先看看我们已知哪些条件，未知的东西是什么，未知跟已知在图上隔多远，那中间我们无非要搭桥把它转过来。这个事从逻辑上来讲，除了能让学生更容易跟上之外，还有一个很重要的事情，是你在训练学生的思考方式和思维。就是人的逻辑化思考其实本质上就是这件事，那如果你的每一节课、每次讲的东西，都在不断地用这种有逻辑的方式引导它，并且还教它为什么要这么思考问题，实际上你再教它元认知。

【嘉宾】这个就是你看，比如说数学这个学科，本质上它其实就有一个逻辑构成的体系，那你如果想让一个学生学懂数学的话，你就得这么教，因为数学它就是个逻辑构成的学科。但是你学语文的时候，就不是所有的东西都要这么去教，就是比如体会感受的一些东西，那就需要发展想象，那这套东西就是另外一个。就刚才提到的，只是洋葱的其中一个模块，那么味道框架中还有，除了目标感之外，还有比如共情感。

【嘉宾】什么叫共情感呢？就是你得让学生时刻感觉到，我给你讲这个东西，我是懂你现在面临的困难的。就大部分学生在日常遇到的情况是什么——老师跟着学生说，哎，接下来我讲的东西很简单，你们每个人都应该能听明白，然后快快快讲完了，哎，你们怎么还没听明白啊。这种状态下孩子是很难去突破一个认知的阶梯的。

【嘉宾】那所谓的共情感就是你要站在他旁边，跟他讲说，哎，没关系，这个坡你现在看着很陡，你相信我，爬上去之后你再回看就发现其实是很平的，只是现在因为你还没有迈过去。好，接下来咱俩一起共同往上看，你现在看的是直壁，对吧，没关系，你先往你的右前方看，那是不是有一个可以蹬的地方，没关系，敢于登上去，相信我，迈上去、踩住，咱们再说下一步。就是让学生始终觉得心里有底，这是共情感的体验。

【嘉宾】接下来方法怎么解决这个因材施教的问题。比如说一个特别聪明的学生，他可能会觉得共情是一种啰嗦。第一，看知识难度，如果这个知识你已经学过了，那你可以去学那些你没学过的知识。但是你相信我，再聪明的孩子，在面对未知的、难的东西的时候，他也需要这条方法。就所谓他聪明或者他快，他只是因为比别人可能进度稍微多一点。

【嘉宾】所以洋葱其实给学生提供了一个全面的地图，孩子可以自由地在里面去探索。根据课标的这些规定和教材的这些章节目录，其实我们是把所有的知识都铺在学生面前了。所以这个是靠整个课程设计体系里的丰富性，对，一个丰富性和难度的分层，孩子可以去选。第二就是靠推荐，你觉得这个内容不适合你，那我们就给你推荐一个更适合你的内容。第三个靠的是什么呢，就是AI在其中给每个学生进行个性化调节，比如说我们再细的讲解逻辑，对于部分孩子来讲其实还是快的，那这个时候孩子遇到卡点的时候，就需要AI的讲解，AI的模型来进行补充兜底。

【嘉宾】因为其实很多时候孩子没理解抽象概念，你需要让那个概念动起来，老师的脸上是没有信息的，信息是那个画面。所以所谓的洋葱的动画不是动画片，我们不是用动画演一段剧情什么的，我们其实用动画做的是抽象概念可视化。那既然你一个屏幕本身大也不大，就那么多空间，你还让一个真人在旁边站着，大部分画面占住了，没有这个必要。

【嘉宾】那当然会极大增加成本。我们大概一个视频的平均制作成本大概十万块钱。你说是五到八分钟的一个小视频，对，其实它里面有很多互动，它有很多的提问，它会有很多暂停的节点，会让学生去思考，然后选择之后视频才会继续，所以它其实背后的设计是挺复杂的。一门这样的课程，大概我们要做两个月的时间，前前后后大概需要二十多个步骤，那这个成本肯定是比你找个老师来讲一下，成本要高得太多了。

【嘉宾】就即使不考虑动画制作的环节，单纯从脚本打磨上，洋葱是集体脚本研制的，就我们不是说找一个经验老师过来，您之前这几股时间、实际课都讲过，你把你的讲义直接拿过来对着他照着讲一遍，这我们认为是没有效果的。就是我们需要按照整个我们的框架，和刚才提到的那一套几层逻辑，把这个知识从头到尾重新理一遍。所以我们的教研很像大家不同的老师在会议室里面吵架，大家吵的是什么，就是吵我这么去讲，学生的认知会怎么变，他能不能跟上，他能不能理解，这个地方你为什么讲这句话，孩子能够理解它，并且知道你这句话是接得上上一句话的。所以如果这个逻辑我们没有办法说服自己、能够自洽地解决掉的话，我们是不会让他去教学生的。

【嘉宾】对，就是一本书。然后还有一个是布鲁姆教育目标分类学，这只是其中的两本，包括现在有一些方法的论文……

【嘉宾】我们也用AI的方式来给我们去提醒和整理。就这整套的教学教授体系，是每个老师都需要去搞明白的。

【嘉宾】可汗其实还是很大程度上把知识的重点聚焦在了板书上，这个是很对的。但是为什么我们在可汗的基础上做了动画呢？就发现其实就是您说的，大部分学生面对学习这件事还是有很大的畏难情绪。那我们想让这件事变得再有趣一点、再生动一点、再有吸引力一点，那就需要做动画了。

【嘉宾】非常慢。

【嘉宾】我们考虑过各种各样的成本和速度之间的排列组合，最后发现没有办法——只有把这个内容做到这个程度的时候，才能够让部分学生开始愿意自主学习。低于这个标准是没用的。要么你这个东西的质量达到了门槛，要么没达到门槛。如果没达到门槛，即使你花了50块钱，它最后的产出也是零；那你只有花到80块钱的时候，这个产出才可能开始奏效。

【嘉宾】可汗本身来讲，它也是个巨大的筛选逻辑，就是能够在可汗持续坚持下来的学生也是一小部分。而且它本身不是一个盈利公司，也不会面临说最终要让家长决定要不要掏钱。所以我们面临的某种程度上，挑战和要求要比可汗面临的挑战高很多。其实即使今天回到过去的体系下，我们依然会选择首先是选择一个有效的方式，其次再是一个控制成本的方式。就如果我们做了半天花了很多精力，速度是快起来了，但是最终学生根本学不进去的话，那我们为什么一开始要做这个事。

【嘉宾】对，一开始就想好了。我们从一开始就有人物在里面，像那个李果丹、王好水这些人物，都是从十几年前的视频里就开始出现了。核心的原因就是，第一个要给学生——刚才提到洋葱有一个很重要的东西叫共情感——就我们让学生觉得说，你在视频里看到的这些人物，他每天遇到的这些困惑问题或者思考过程，也是你会遇到的。你会觉得他们真懂我，他们甚至跟我有点地方很相似，让学生有一种带入的共情。其实从学习动机理论来讲，其中一个词叫Relevance，就是这件你正在学的东西跟你越相关，你的学习动机越强烈。学生其实不愿意看到特别严肃的、特别冷冰冰的老师在那里，正襟危坐地给你讲一些特别抽象高深的东西。你要进入一个学习心流，你需要你的脑压保持在一个让你有兴奋刺激但又不过度紧张的状态。所以那个度其实很难去拿捏，所以我们用这些方式，都是为了调节学生的脑压，让他停在那个区里面。

【嘉宾】是的。然后每个老师的性格都不太一样，比如说语文老师可能就是相对来讲比较喜欢咬文嚼字，对话里面会经常引经据典。但比如地理老师就非常酷，他是一个骑着摩托车的、经常游历各地旅游、到处跑战斗力也非常强的这样一个老师，所以有很多学生非常喜欢那种形象。就我们尽可能把老师的性格特点、人物形象都做得多元一些，让学生觉得每个老师身上都有他不同的闪光点。

【嘉宾】其实我们在方法论上也在不断地迭代。比如说一个视频如何去制作，更能抓取学生的注意力，或者更容易让学生听得进去，这里面有很多数据迭代。就杨聪到今天，大概这些用户的学习总次数加在一起，视频播放应该超过——我们所有的数据买点，应该大概有大几千亿次。那这些数据给到我们之后，我们能看到每一个视频每一秒钟的，比如说学生暂停率，包括跳出率、回退率。根据这些有峰值的地方，我们的系统会提醒老师去注意，说这个地方你需要关注了，可能这个地方讲得不太好。然后我们就会再拉着教研的老师坐在一起，重新去讨论，然后修改动画上线。所以杨聪的内容和我们的产品体系，一直在进化。

【嘉宾】对，我们没有做拍照搜题和大班课直播课。原因其实也比较简单，就是因为杨聪最开始的出发点，是希望能够让这个事情尽可能普惠，被各种学生都可以体验到。所以这就是为什么我们开始选择人机教育，因为只有人机教育的方式，才能够被任何一个普通学生——理论上讲只要有网和有手机，打开之后就可以无缝体验到跟城市孩子一样的，至少杨聪里的体验是完美复刻的。但如果用人去教这件事是不可能的，人有成本，人有时间限制，用人去服务人的话，最终结果只有一个，就是谁付得起钱谁能用，谁付不起钱必然体验会打折。

【嘉宾】本地学生大概就更不少，所以很多时候本地老师要承担起翻译这个"老师化"的角色。那我既然要翻译，就会打断这个老师，所以最后发现，我得给老师暂停，暂停的唯一方式就是我拍这个录像。但这种情况下又回到第二个问题，就是你怎么能保证远程讲课的老师讲的内容，孩子就一定能够听得进去？这就回到对于内容的打磨上。

【嘉宾】我们其实在早期也都尝试过，把一些名师的资源、一些录播的视频搬到农村去，放到平板上链接着学。不是说完全没有效果，但是对绝大部分孩子来讲，他是根本看不进去的。这里面大家忽略了一个问题，就是学生愿不愿意学、或者能不能学好这件事情，不仅仅在于资源的多寡，而是在于学生的学习意愿。很多流派其实在用技术去所谓地做匹配，就是"我认为你需要这个资源，然后这个资源你只是不知道，所以我用一个算法把合适的题目推给你，让你去做"。那同样的一个所谓优秀的名师资源，大家想的是这个老师挺好，这个老师把学生要学的知识给讲完了，从教员的角度来讲老师讲得也很对。但这样一个视频的形式拿到学生面前，不管是10分钟还是40分钟，学生有没有心理意愿坐在那，把这10到40分钟看完，过程中不走神，而且心甘情愿地能够听进去老师讲的每一句话，老师讲的话对他大脑产生了启发，激发了他某些思考的过程——这个过程大部分人也是没有去考虑的。

【嘉宾】如果这个老师讲得特别好，如果这个老师讲的时候有目标感、有共情感，首先这样的老师确实比较少。第二，大部分老师所谓真人出现的形式，它适配的是线下环境。线下人与人之间交流是有气场的，有很多人与人之间场域的东西在里面。我看到你困惑的时候，可以基于你的反应来进行调整，并且用眼睛看着你，会觉得我们之间有一种默契。这些所有的东西都会影响到线下这个场域中真人授课的效果。但如果你把这个真人直接框到一个屏幕里面，放在一个数字原生的设备环境下，所有这些因素都会大打折扣。

【嘉宾】在数字环境下，一定有适合数字原生的学习形态。这个学习形态是现阶段没有、需要我们重构的，所以我们从零开始，重新创设一个数字环境下的学习方式。本质上来讲，可汗学院干的其实也是这件事，只不过找到的具体方式不太一样，有一些区别，但底层理念是一样的。比如可汗其实也非常强调、或者相信学生能自主学习，好的学习方式能够降低自主学习的门槛。只是可能在国外的环境下跟国内的环境下有些不一样，还有一个很重要的原因，就是国内的学习内容确实比国外的难。

【嘉宾】所以很像的形式，孩子会觉得"天哪，乌压压一大片板书就是看不明白"。

【嘉宾】首先多邻国不是深度学习，它特别适合类似于英语这样的练习，多邻国是不会教你语法的，因为他们发现当他们在端内给用户推送语法模块的时候，用户的留存率直接往下掉。所以多邻国的学习，我们觉得更多是偏"系统一"的学习，而洋葱包括像可汗学院，还有K12阶段我们要解决的大部分学科的学习过程，其实是偏"系统二"的深度逻辑链的学习，就是你需要学生动脑子深想，可能这一步他需要在自己脑内想五步、想七步，这个事很消耗。所以本质上来讲还是非常不一样的。

【嘉宾】这个跟AI的能力有关系，我们也一直在尝试和观察AI。

【嘉宾】到底现在能解决的问题是什么？就是现阶段我们认为，针对中小学生用纯大模型，即使你加上了非常好的提示词和工程化的设计，想要给学生进行真正意义上——帮他把系统二的这种思考过程的支持搞明白的话——目前还做不到。达到幅度没问题，AI如果是从头开始给他讲，大部分学生是跟不上并且听不明白的。

【嘉宾】我不是技术人家，我只能说我觉得有这种可能性。但我觉得如果更往深里去思考的话，这个事可能跟大模型现在所用的预料训练是高度逻辑化和抽象化有很大的关系。就为什么大模型现在对于大学生和成年人特别有用？成年人大学生的认知能力足够强，你给他一个相对逻辑化结构化的东西，他能够把这个东西理解透，所以你给他的逻辑结构越好，你越有助于他解决他的问题。中小学生的本质问题，是他的逻辑化和结构化理解能力还在成长过程中，还没有那么强。而大模型的所有预料训练，包括逻辑链思维链，其实都是为了让这个模型更加有条理地思考问题，包括优质的训练预料其实是论文，结构化越清晰的预料对大模型的提升能力越强。这样一个人，去给一个认知水平还没有成熟到那个份上的人去讲东西，天然存在一个gap。所以如果大模型的训练方式不变，我不确定大模型是不是有一天能够让普通的中小学生也能跟上大模型的思维方式。但是如果AI真的到某一天突破了这个瓶颈，训练方式发生了根本性的变革，或者说AI实现了，我觉得很可能有非常不一样的互动方式，就学生跟大模型的对话变得非常丝滑，然后大模型能给学生一键生成一个体验特别好、并且学生通通大概率跟得上的学习方式，那我觉得那个时候可能大模型真的能力强到了不需要我们再做什么。但在此之前，我觉得还是有很大的事情是我们需要做的。

【嘉宾】有可能。所以我们要在那个之前也要自我进化，我们的学习方式、我们的产品，我们可以用到这些最新的工具。就我觉得是这样，在任何一个垂直领域它一定有非常强的know-how，那教育是一个典型know-how非常强的事情。而且这件事情我觉得还有一个教育始终比别的领域可能稍稍占点优势的地方，就是在很多领域里面，产品服务或者说公司给用户交付的是那个结果——就比如说我要买个东西，那谁能让我更快地看到我需要的那个东西，并且帮我一键下单，把东西放到我眼前，这个任务完成了，你就是最厉害的，所以我是通过大模型下单还是通过淘宝下单，无所谓。但教育deliver的是那个过程，学习这个过程还是需要人去完成的，并且重要的不是那个结果，在产生结果之前，重要的是你怎么把东西学进去的。那这件事情模型的履约能力再强，它也替代不了——它带着学生，人要跟上这个模型的过程，把东西学懂了。

【嘉宾】这个拉远一点。因为我们当时在2013年底决定成立公司的时候，其实当时还没有在线教育这个行业，就我们不是因为在线教育行业出现了我们再进到这个行业里，只是这个事当时需要用商业化的方式在做，所以确实没想到。而且我们自己评估，说洋葱还是一颗希望创设学习体验的团队，你可以看到说我们中间做了很多选择。比如说我们的办公室，我们除了第一个办公室在一个商务两用的楼之外，我们第二、第三，包括这个办公室都不在写字楼，就是我们不想坐电梯。我们认为在写字楼的那个环境里，它可能是一个帮助员工更高效生产的地方，但教育体验的设计，不是高效生产这件事能解决的，它需要大家更多地用心去认真思考，愿意去琢磨，并且把一个教学方式的各种可能性想到，所以它需要在一个相对舒适和有创造力的环境里面。所以回到这个问题来讲，我们确实没有认为洋葱是一个擅长打快仗的团队，我们之所以做教育，也是因为大家并不是想去一个纯偏效率或者说运营的这样一个环境下去，我们的选择并不是这样一个赛道。

【嘉宾】我觉得我们跟投资人沟通，包括我们自己确实也是这么去思考几件事情。第一，教育是一个形态比较丰富的领域，没有一种教学形式能够一招解决掉所有人的问题，所以洋葱这样的生态位和我们独特的解决方案，本身有非常大的意义。第二，如果从收入体验来讲，因为我们不是大班直播课，所以我们并没有那么高的定价。如果从交易角度来讲，它可能不是一个大GMV的商业逻辑，但即使从商业优势分析来讲，它依然是个很优秀的商业模式，因为它本身更偏SaaS，我们的大部分成本其实是固定成本。

【嘉宾】前几年不断地在投入和需要融资的核心原因，是因为我们要保持一个很大的固定研发投入，但是这个固定研发投入不会随着用户规模提升而线性提升。所以当用户规模上到一定量级、我们收入上到一定量级之后，公司就会非常健康地运营下去。而且我们的用户来源其实主要是靠口碑和自增长，我们不是靠广告去拉的，我们更多的是因为用户不断地滚动进来之后，在我们产品内形成口碑和留存，然后这些用户在过程中自然转化成我们的付费用户。所以它本质上来讲是一个比较抗风险的模式。

【嘉宾】我们是从22年全年第一次盈利。

【嘉宾】对，但只是因为当时我们的规模还没有达到那个拐点，到拐点之后这个事情的优势就会体现出来。然后第二，如果你让我们硬去做大班直播课的话，第一我们肯定没有这方面的优势，第二大班直播课的底层逻辑跟我们的逻辑是完全不一样的。大班直播课的核心其实是用人去教人，它的产品方法论的沉淀并不是核心。但洋葱从一开始沉淀的是产品方法论，沉淀的是我们的课程方法论，它是一个自进化、自迭代的产品。我们可以负责任地说，明天的洋葱一定比今天的洋葱好，因为我们所有东西都是沉淀下来的，所以它是有很强的壁垒属性在里面的。

【嘉宾】我们内部肯定讨论过，因为那么大的外部环境，内部肯定有团队、有人会提。

【嘉宾】就是这个事我们做第一，别人做第二，你就不要轻易去碰那个风口。你不是说什么模式赚钱就去做那个模式，而是说哪个模式你能把它做得长久，并且你能在这个模式里面相对做到最好，你再去做这个模式。所以第一自己不擅长，第二我们的积累用不上，第三我们也比较怀疑那个模式的商业逻辑的健康度。当时绝大部分做教育大班直播课的模式，其实商业逻辑是烧钱换增长的模式。

【嘉宾】没有，我们最多在内部可能不会超过两次，我们还是比较快就把这个事想明白了。就是我们这个团队，从最开始为什么要做这件事的出发点，就是为了能够让我们创设的这个教育体验，被尽可能多的人无差别地使用上。你看我们从最开始就有机会，在北京做个直播课，一开始的时候我们就有机会通过直播的方式去远程讲这个东西，我们从一开始就没有选择这个方式。

【嘉宾】因为难，难得很。我觉得这里面有几个原因。第一个就是刚才说的，确实比较难。难的原因在于，你要想用一个人机互动的方式吸引学生来主动学习，其实在大部分人眼中，从一开始就是不可能的。我们在13年做这件事的时候，听到了最多的质疑就是"你们疯了吧，你们想做一个产品让中学生自主学习，不可能。"问家长，十个里面九个就说"不可能，中国学生不可能自主学习"，所有人都会这么说。但是我们觉得这就是个机遇，这就是个反认知的机会。因为从我们自己的经验来看的话，不是这样的，我们自己跟学生接触的结果是——

【嘉宾】当我们去深挖，我发现这些孩子内心，第一他们不笨，第二他们并不是不想取得好成绩。其实在中国的环境下，所有的孩子都想取得好成绩，就每一个学者心中都住着一个想成为学霸的心。因为他如果不是学霸的话，都会被批评，会被很多负面的影响，没有孩子愿意被批评，都愿意被表扬。但是他的问题是，他想成为学霸这件事，靠他自己太难了。

【嘉宾】对，所以我们觉得这件事是有很大机会的，这就是一个反共识。那有了这个反共识之后，我们就非常确定说，这件事如果做好了，是能够产生巨大的机会。这就是为什么我们13年14年讲这件事，大家认为不可能，但当16年17年我们的产品数据特别好的时候，用户量开始成量级的快速增长的时候，大家突然开始意识到，好像这件事也许可以值得做。

【嘉宾】对，我觉得它也是在创设体验，只不过它的体验是基于线下这个人和人面对面的气场，以老师本身的魅力。它花了很多时间打磨这个事。

【嘉宾】对，而且这已经是全新的问题。去上新东方的人都是有强烈意愿的，本身他就有主观意愿，他不管是为了留学还是为了升学，他已经想好我就是要去做这件事。所以这是另外一个区别，就是说很多机构做的是培训，培训就有一个自筛选逻辑，就是你愿意让我培训我才培训你。但我们从一开始，因为我们做的是教育底层攻坚，我们希望能够帮助乡村的学生都能学好，而且我们基于学校，帮助学校、帮助老师做这个事。

【嘉宾】但所有的教育公司或教培公司，第一，对象全是家长，因为家长是要付钱的。所以大家从一开始选择的这些要素都不同，就一开始就是完全不一样的物种。我们的出发点是从乡村公益和普惠教育，还有教育创新这几个维度去思考，不是从教培的角度去思考的。

【嘉宾】我不好推测，我只能说从我们的认知来看的话，这件事情它不太可能成为全民主流的事情。

【嘉宾】这就是有意思的地方。我们认为这件事情甚至对应试教育都是无效的。我只能说大部分老师——我不能一刀切——但是大部分的这种教学方式，实际上尤其是教培的方式，是在教学生大招，是在给学生教一些短时内的解题技巧方法。问题是这些技巧方法，你看似好像对于短时解题有效，但它对于人的记忆是非常不友好的。人的记忆是个网状串联的，就是说白了你把一件事讲得越透彻，他理解和内化得越细，他越容易记住。而大招和一些快捷方式，它天然就是碎片化的记忆，它让很多人其实很难记。

【嘉宾】总结这些口诀和快捷方式，就是新的记忆负担。本来你不需要背这些口诀的，你把这件事从根源上理解了就好。比如就以英语为例，你学会了自然拼读，你不需要去背单词的每一个音节。比如说Apple这个词，如果你会自然拼读的话，Apple两个音节就记住了。

【嘉宾】这几年发生了两个新的趋势。第一个趋势是国家在命题上发生了很大的改变，就是咱们现在说的新中考、新高考。这其实本质上是为了反刷题、反应试这件事。以前的题目真的是你靠刷还是有可能得高分的，现在的题目就是情境化、生活化、跨学科，而且情境是不断在变的，所以很多题目你根本就刷是刷不到的。你到了考场里，用传统的方式死记硬背地学了之后，结果你的分更低。这就是国家通过命题的方式来反内卷，或者说反应试教育。所以现在很多家长也意识到这一点了。第二个事情就是AI，AI来的时候，这种方式大家很容易能理解，肯定不适合未来的时代。

【嘉宾】我们其实从业务上来讲，受到的影响比较有限。我们还是觉得说我们现在这种方法，是更符合长期教育观念的。其实当时我们也觉得说，这样的方式更符合国家教育战略。因为洋葱其实还有一个点，是跟其他机构非常不同的一件事，就是洋葱从第一天开始做的所有的内容，都是在国家课标体系框架内的，而且是跟学校的教学进度同步的内容。它不是着重于课外培训、超前抢跑的那个逻辑，就是我们不是在校外建一套新体系。你看家长想要付费的是那些东西，为什么不做那些东西？

【嘉宾】因为还是回到那点，我们希望帮的事情。我们洋葱最开始做课件的时候，是基于学校和基于老师的教学进度去做这个事，所以这是为什么我最开始做的内容都是天然要适配老师教学进度的。而且这个东西如果你想给乡村地区免费开放，就是它是一套课程一套产品，那最合理的方式确实你就是要跟着课件的教学，这样老师才能用，他才知道哪些课用什么东西。而你自己一套独立体系的东西，老师还得去理解一遍，也很麻烦，他用不了。所以我跟大家讲那个问题，就是说你看我们这么多年坚持下来的这些要素，那些东西总在某些地方上是有价值的。我们自己分析来分析去，觉得我们选择这些要素，可能没有办法让我们爆发，但它能够让我们比较平稳和持续。

【嘉宾】没有。就是从用户增量来讲，比较正常。

【嘉宾】首先就是从AI的融入角度来讲，我们看到的很多企业都在大幅地去融合AI，AI native这件事情我觉得是所有企业都在追求的，所以光靠哪个企业是不是AI native，你没法做分类，它是一个供给策略逻辑。所以我们更多地去思考，想从教育的需求策略类来做这些分类。我们现在看到的几个不同，就是说有些企业他可能更追求的是标准化，比如说有些企业他可能之前在教培里面打磨了很好的经验，他希望这些经验的成本足够低，这些经验中的交付确定性足够高，所以他希望把原来由人完成的事尽可能交给机器和AI去做，但是做法还是在标准化人的流程。比如说很多大班直播课的企业就在这么做，学而思这些，包括可能像与爱为伍可能也是类似的，我大概也看过他们的一些东西。但是我觉得本质上来讲，他们的思路可能更多的还是首先怎么把老师教学生这个环节AI化。但这个我觉得明显是一个流派，就是说把已有的教学过程用技术标准化，这是我觉得一个方向的地方。

【嘉宾】我觉得是的。还是用老话就是首先教育生态很复杂，它里面有学校、有老师、有家长、有孩子，然后还有社会，不同的人其实对于教育的需求是不同的。就比如说在学校里面用AI帮老师批改作业减负，那肯定是刚需，但这是不是教育的全部，肯定也不是。然后每一方，包括老师之间、学生之间、家庭之间，教育理念也不同。就再怎么AI式地发展，还是肯定有学校老师和家长认为某种教育理念可能是更对的。所以因为大家的选项不同，大家的偏好不同，包括即使AI的工具发展到极致了，可能还是会有家长觉得还是把孩子送给线下辅导班更放心。所以在教育里面我们经常说，所谓的在线教育或者是教育行业其实不是一个大市场，是非常多的彼此逻辑完全不一样的细分市场。

【嘉宾】这是个挺难回答的问题。

【嘉宾】我觉得我对我的答案没有很大的置信度，但是如果你问我现在的观点的话，我认为不会。还是那个点，就是教育对于每个人的偏好是很不一样的，所以最终不同家庭、不同学校、不同老师的选择可能都不同，所以会给很多不同理念的产品留出自己的生态位。

【嘉宾】我们希望我们的产品能够真的帮助到尽可能多的老师、学校和学生。长期我们追求的是影响力。影响力怎么量化呢？影响力当然跟用户规模有关系，但是用户规模它是个缓慢增长的事，所以它不是一个很好的唯一衡量指标。稍微具体定义一点的话，比如我们会看学生对洋葱的NPS净推荐值，他是不是真的发自内心愿意把它推荐给旁边的学生，有多少学校用了洋葱之后老师愿意持续去使用，然后学校愿意持续地使用我们的服务和续购。这个我觉得是更有价值的指标，而不是看短时间内我们的用户在一年之内有多大的增长，或者看我们的收入短时间有多大的激增。因为这些商业指标其实我觉得更多的是个副产品，等于产品做好之后如果你运营不掉链子，这些指标不可能很差。但如果你过于去刺激这些指标的话，就会出现很多动作变形。

【嘉宾】我们不知道其他人的水平，对我们自己来看我们觉得还是很高的。我们没有对外披露过，但可以讲，我觉得大概能到五六十吧。就是九到十分减去零到一分，用头减去尾，中间那个不算。所以五六十的意思是，在100个人里，你至少有五六十个用户是强烈愿意推荐给其他人的，然后要减去强烈不推荐的那些人。

【嘉宾】对，我们认为这种方式是很符合真正意义上的未来学习方式的。核心我觉得不是在于课多课少，核心是在于学生是如何上课的。Arfa School本质上来讲，是希望学生主动承担起学习的责任，那其实这件事情你翻译一下不就是自主学习吗？主动承担学习的责任，就是学习是你的事儿，不是老师讲你才听才学，而是你到了这节课上，这个时间是你的，你自己规划好时间，你是学习的主体。学得懂学不懂，如果没学懂，你需要自己承担反复去提问、反复去回看，或者说把这个事情真的弄懂的责任，而不是取决于老师有没有把这个事教给你。

【嘉宾】你觉得小孩他有这种责任的，就是学校。为什么说杨聪从来没想过有一天我们要干掉学校，或者干掉老师？因为如果咱们回到最开始的一个话题——自主学习到底是哪些部分组成——不好意思，当时我其实花了特别多的篇幅，绕得很远。我之所以花了那么多时间，就是想说自主学习这件事情不是单一要素。学生的习惯、学生的动机，是需要外部的人帮忙培养的，但是学习这件事本身是可以自己作为主体的。

【嘉宾】是的，我们叫AI未来课堂。

【嘉宾】学校的话，大概每年我们深度有人在地服务的学校大概2000多所，在全国范围。而且有了AI之后，就发现其实在自主学习环境下，我们能给学生提供的教学支持就更多了。他遇到了不懂的问题的时候，随时AI可以跳入去支持；他有新的想法和启发想提问的时候，随时可以问。比如说我们就发现在一些这样的课堂上，因为我们给学生留出了提问的时间，并且引导他们一些怎么提出好问题的框架，我们在课堂上会发现学生真的问出一些很好的问题。比如说讲化学里面分子动力论，讲到分子的无序运动会让分子扩散，学生就会在课堂的最后提一个问题给AI说，那分子的运动能够让分子扩散，有没有办法让它聚集？这其实就是特别好的一个问题。

【嘉宾】我们会给学生一套叫布鲁姆提问框架。这个布鲁姆提问框架，让学生可以简单理解为，我们给了他一套如何提问的教授框架。但这个是挺复杂的一套体系，我们需要去教的，然后有一些部分我们嵌入在AI里面，AI可以给他做一些这种启发。那我觉得这件事更重要的是，不仅仅是个框架，重要的是因为有了学生自主学习和课堂时间的调配，让学生在课堂上有时间和留白去提问，这件事本身变得很重要。而且传统的环节下，他们提的问题大部分老师是回答不了的，或者没有时间给他回答。但是因为有了AI之后，每个学生提的问题，AI至少可以给他答一遍。然后因为有了这样的课堂形式，学生提的问题是能够有机会被全班所有学生看到的，老师也可以在课堂上展示他认为学生提的好的问题。就每一节课如果都有这样一个环节的话，学生久而久之会更加习惯于提问，能够看到高质量的提问，最终自己能问出好的问题来，更自发地学习，不光是听讲，而是去互动、更好地提问。

【嘉宾】特别对，完全是这样的。教育这件事我觉得本质上来讲，几千年其实对于人的帮助，或者说那个正确的教育规律其实是没有变的。只是说在没有AI的时候，很多人意识不到，用错误的教学方式和理念训练出的人，大家以为有用。实际上其实过去这十几年二十几年，大家都在说，很多大学生比如说毕业之后高分低能……

【嘉宾】对吧，不符合这个实际上的一个要求。很多学生没有目标，很多学生厌学，那其实那些问题一直存在。只是因为还是在传统的逻辑下，似乎在前AI时代，社会对于人的创新能力的要求看似没有那么高和多元，所以可能社会对这件事的反思还没有到那个程度。但AI是一个催化剂，它让社会中的大部分人开始被迫去思考一个问题。

【嘉宾】你这个问题超级专业，它是一个很好的教育学问题，就是教育的本质为什么要学知识。我稍微往回演一下。古希腊人为什么研究几何？因为古希腊人认为几何学是最好开发大脑的东西。所以核心的就是说，几何当然有它的实用性，但是古希腊人之所以把它研究得那么透的原因，不是为了追求那点知识，说我研究出来之后我能建个更好的神殿，而是说它其实通过知识这个载体，本质上是在教人形成一种思维方式。所以所有知识的本质底层，都是为了学那套思维方式，学科知识的本质也是为了学那套思维方式。

【嘉宾】对，只要脑机接口一天没有出现，那人学知识、学人的思维的发展，还是需要基于一些知识作为载体来学会的。那学习的过程、体验的创设这件事的价值会越来越大，而不是越来越小。

【嘉宾】我觉得也不用去猜，因为国家其实已经把政策写得很明白了，就是在鼓励学校更多地以学生为中心的学习方式。然后人工智能要推动师生基于三元课堂——最早是老师一言堂，然后强调师生双元课堂，然后现在是师生基于三元课堂。那机器在中间扮演的角色其实就是老师的智能助教、学生的智能学伴，这也是洋葱的理念。我们做的事情其实就是学生智能学伴和老师的智能助教。

【嘉宾】因为首先人还是社会化动物，对吧。第二，绝大部分孩子不可能靠自己从无到有掌握自主学习，和获得自主学习的信念。那这件事情学校其实就是需要引导孩子去慢慢掌握的。所以你看越来越多的学校——我觉得包括我们为什么跟校长聊——很多校长都已经意识到这个问题了，就是今天我们再帮助一个孩子在学校里面只做题、刷题这件事，说老实讲，第一不仅对未来没用，而且甚至对现在的高考，今天考题已经变了，作用也越来越小。那我们今天再不变我们等什么，国家要鼓励，能变就变嘛。

【嘉宾】我们觉得，当然这就叫教育哲学，教育哲学有很多，我只说我们作为洋葱比较相信的。我觉得最重要的其实在这个阶段，就是让学生学会自立。这个自立的背后其实就是几个维度：第一是你自信，就是你有一套自立的信念体系，你相信自己能搞定这些事情，所以你遇到事情你敢于去学习和接受挑战，而不是说我不行、我不会，等着别人来救。第二个就是你具备能够自立的学习能力，就遇到不会的事情不怕，不是说第一反应是老师没教过所以我不会。不是，世界上你到了工作中大部分事老师没教过你，你遇到不会的事情太正常了。怎么办？很简单，我把它搞明白就好了。怎么把它搞明白？方法很多，网上这么多资源，身边这么多可以请教的人，这么多的书，自己还能动手琢磨。我只要相信我能把它搞明白，我就能够把这件事付诸行动。然后第三，在这个过程中，我又有一定的不管是自律能力、规划能力、思维梳理能力，包括给自己设定目标，并且一步步按照目标去实现的能力。这些都是人的底层的、叫学习的元认知能力。这些能力你具备，意愿你也具备，信念你也具备，那你肯定是个自立的人。

【嘉宾】所以我们的使命叫：创设学习体验，激发每个学生驾驭自主学习。其实每个词都是打磨过的，是根据刚才我说的几个多年次演变过来的。就是我们为什么要创设体验，体验其实本质上来讲是工具，或者说降低门槛的事情，你只有降低门槛它才可能愿意越过这件事。激发，因为本质上来讲这是个信念和价值观，你不激发它，它自己不想做这件事的话，八匹牛拉也没有用。然后最后就是驾驭，驾驭就是因为你只有掌握了自主学习之后，这就是你的工具，你就可以用它去应对任何事了。未来社会怎么变，你就不怕了。但是驾驭其实更多是一种心态，就是我有没有相信未来不管世界怎么变，我都能自处于这个世界，这才是一种驾驭感。

【嘉宾】我觉得分两个层面来说吧。我觉得风险其实很多人都提示过，比如说AI会让学生产生思维惰性，可能会让学生更加不愿意思考问题。但这个事我觉得更多的还是看你的AI是怎么设计的，就是如果你的AI更多的是在顺应学生系统一的惰性、给它推东西的话，毫无疑问你肯定会这样。但是你没有AI它也是这个状态。

【嘉宾】对，大模型其实也是，你需要这个我就顺着你说，然后一路按照你的偏好往下走，不尝试让你跳出这个框子。

【嘉宾】所以就是说，但你反过来想，就是没有AI的时候这些事也是一直在发生的，而且没有外力能够把学生拽出来。那有了大模型之后——

【嘉宾】有了这样的产品之后，至少我们多了一条路径，可以尝试把学生往外拽出来，让他看到一个不一样的路径，这是我们想做的事情。但是回到一个问题，就是你不能做得太过。如果一上来就摆出一副"我觉得你之前看的东西都是不对的，你就得跟着我走"，孩子会说那我对不起，拜拜。你就失去了干预他、或者跟他交流的这个机会了。所以这个度怎么设计特别重要，就是你要始终奔着把孩子带出来、能看到更大世界的一个目标，但又不能过于傲慢地认为他一定会跟着你走。这个我觉得是洋葱在做所有事情来讲，我们所有人底层的逻辑——我们始终在内心维持着这两个平衡：记住自己要去哪，但不要傲慢到认为学生一定跟着你走。所以你要想办法引导学生、迁移学生，并且有点耐心地带着他慢慢往这边走。

【嘉宾】这件事是AI对社会的影响风险，不是AI对教育的风险。教育要做的事情是——这件事是肯定会发生的。

【嘉宾】肯定会发生。所以教育要做的事情是，尽可能让那些容易被甩下的人怎么能够不被甩下。这是我刚才想说的第二件事，与其更多地思考AI对教育的风险，我们其实更多的出口逻辑在于这件事——你不用想风险，风险肯定是在的，想想你能干什么。因为AI改不改造社会，不是我们一家公司能控制的。

【嘉宾】后训练微调是会做的，因为现在这个成本其实可控的。但自己独立去训模型这件事，我们很早就思考过，然后很快得出一个结论，就是完全没必要。首先这件事做起来会非常难，第二个就是模型现阶段处于一个快速迭代的状态。我们一直在思考的洋葱的一个框架，就是你做一件事，不能只思考这件事做得顺不顺，你要思考这件事你能不能持续地做下去。训模型这件事，你可能砸锅卖铁举全力，在某一个时间点凑一笔钱能训出一个模型来，但这件事是不是你的主要业务？你有没有足够的投入让这件事持续地做下去？如果做不到，那你训的那个时间点就是纯浪费，因为别人在持续做这件事，他就一定能做得越来越比你好，你训出来的模型很快就落后了。

【嘉宾】我们其实都在用，而且我们自己有一套benchmark评测，所有的模型出来之后，包括它不同的版本、不同的尺寸，我们都会测，然后测完之后选择在速度和效率之间比较优化的。所以基本上市面上主流品牌我们都用过。

【嘉宾】比如说自己的模型、阿里的模型，包括DeepSeek，这些我们都有在用。

【嘉宾】会，但是它更多的不是品牌的差异，同一家模型公司的不同版本或者不同尺寸之间也非常不一样，所以这个东西就是得测。

【嘉宾】我们用了很多模型，因为陪伴背后其实是一套有很多个layer的架构，我们拆了很细的工作流，每个工作流用的模型都不一样。

【嘉宾】现在还不是太大。

【嘉宾】对，但是我觉得这个量级会随着时间推移越来越大的。

【嘉宾】另外可能因为现在模型比较卷，所以大家其实给的费用都还可以。但是因为现在成本不是也在往上提吗？对，因为现在最好的模型，其实它的调用费是比较贵的。所以不同的位置我们也在不断地做优化，就是不是所有的地方都需要用最全和最强的模型。

【嘉宾】我觉得我们对这个问题是想了很多的。我们做这件事的出发点不是因为我们是好学生，恰恰是因为我们看到了来问我们问题的那些学生，以及坐在教室里面听了一节课、整个教室里还有很多趴着睡觉的学生，他们为什么听不懂，所产生的这样的想法。我觉得相比于说我们可能在这件事上是不是故意理想化了，我觉得相反，我们比很多人在这个问题上都更加务实和有敬畏感。就是对于人是如何才能学懂一件事，我觉得我们比大部分人都更加意识到这件事的难度，所以我们才会花这么多时间精力去优化这个体验过程。

【嘉宾】对，这也是一个问题。"这有什么难的，这怎么就会学不懂呢。"我觉得都不是到这一步，我觉得是说那是别人的事，跟我没关系。

【嘉宾】这我不知道，每个人的关注点不一样，可能恰好我们就happens to be关注到这个问题了。对我们来说这个事很有意思，去琢磨人怎么能把一个事搞明白，和怎么能够帮助一个人把一个事搞明白，这本身就很有成就感。

【嘉宾】有。

【嘉宾】对，是的。

【嘉宾】就是觉得还是教育很有意思，而且本身这件事它是教育跟技术结合的事，所以它天然其实把我两个兴趣都放在一起了。然后又有社会创新和社会公益的事，这三个事我觉得能在一块做就特别好玩。

【嘉宾】在公司里面比较少吧。我觉得我会发脾气的原因，可能是因为大家在一件事情上遇到问题之后没有深入思考，或者说一个事情明明已经复盘总结过了，但是第二次第三次还是重复地去犯错，我觉得这个是人可以避免的。但其他时候我觉得遇到问题解决问题就好了，比较正常。

【嘉宾】其实我们第一个投资人严格来说，应该是陈兴，Morningside的Founder。

【嘉宾】陈乐宗Gerald Chen，他用价值基金会给我们投了第一笔钱。然后是李峰书，峰书当时在IDG的时候其实就推动我们的项目过会了，然后后来因为他出来做风锐，我们就跟着风锐出来了，所以就没有拿IDG的钱，刚好就是他要成立新基金的时候。风锐其实对这个项目一直非常支持，每一轮都跟。

【嘉宾】这我觉得你可以直接问风锐。但是风锐有一个slogan叫做"男儿正确的事"，所以这个事我觉得跟洋葱其实的领域里面比较相近。风锐做这个，我觉得他肯定没有觉得我们是能帮他挣钱的企业，但是我觉得洋葱的理念可能跟他对教育的认知比较相符合，所以这个我觉得是核心的一个原因。

【嘉宾】对，有点像是。所以其实风险是非常高的，索性我觉得还是我们就快速得到了市场的认可，但前两年现在回想一下其实挺悬的。

【嘉宾】我觉得肯定是洋葱的公益。我们其实有一个专门的团队叫洋葱助教行动，这个团队是有几个人的编制的，他们做的事情就是主动联系出达、需要帮助的这些乡村地区的学校和老师，然后把我们的资源免费开放过去，并且给他们提供相应的培训和指导，然后必要的时候有一些区县，我们其实会深度到区县里面去做线下的走访，他们会经常到地方出差。我们现在累积支持的乡村教师数量大概应该是6万多名了，大概这些老师分布在三万多所学校里面。因为中国的乡村学校总数大概是10万所，所以其实我们覆盖的面还挺大的。然后我们大概整县的这种支持，大概做了10个县。像最偏远的，比如说在青海的玉树，我们做的是玉树的藏区，有牧民的那个地方，在三江源头的曲麻莱县和治多县，然后像甘肃的宕昌，云南的保山，贵州的锦屏，江西的寻乌，这些都是原来的贫困县。

【嘉宾】就是这个东西最终还是希望能帮助我们想帮助的人。绕一圈绕回来的时候发现，确实我们现在做的东西，还是能够以某种形式服务到这些人的时候，我觉得这个事就会让我们觉得比较踏实，这个应该是最有成就感的。

【嘉宾】是，就是发生在我们的两个学校。

【嘉宾】对，而且他们会认为这件事是理所应当的。就以前肯定是缩在角落里面当小透明，什么问题也不敢问，也没有人可能太多关注。而且孩子都已经到高三了，高三的孩子还能够重新点燃这件事，其实是非常难的。但是确实他们点燃了。而且这个班里面，当学生遇到不会的问题的时候，谁搞明白了一道题，他很有成就感地走到台前去跟别人分享这个事。

【嘉宾】我们大部分团队都还比较稳定。就比如我们三个联创，其实依照现在合作十几年了，就从大学开始合作到现在，十四五年。然后我们早期一起在大学阶段，包括后来公司刚成立的时候的一些核心成员也都在，整体还是比较稳定的。

【嘉宾】我曾经是小时候相信过这个事。

【嘉宾】就是上小学的时候。

【嘉宾】因为我小时候特别喜欢比尔·盖茨，然后我觉得他很厉害的原因是因为他确实赚了很多钱，然后拿了一些钱出来做慈善。所以他用这些钱确实很好地，我觉得一定程度上促进了社会更好的发展吧，所以我觉得这个路径还挺棒的。但随着慢慢长大，我意识到另外一个事儿，其实这个社会最缺的不是钱，最缺的是做事的方法、idea和做事的人。就是你把这件事，你对于一个社会议题找到一个好的解法，并且有一个团队持续愿意把这个解法执行到位，这件事的价值程度要远远大于钱。

【嘉宾】大概高中吧。

【嘉宾】在北京和去英国的时候都想过这个问题。所以回到那个问题，当然我觉得当时还是有点天不怕地不怕，觉得自己可能未来能赚很多的钱，然后又想到另一件事——等你真的赚到特别多的钱的时候，你真的能够对于你想要解决的社会议题，找到可以资助的项目，或者就能够天然有一个好的解法摆在你面前，这事也不一定。你有更多的资源投在好的社会议题上、做资助这件事，肯定是特别好的，我不是说他有问题。但是如果对于你想关注的社会议题，你自己就可能有一个解法，并且变成一个可持续的方式去解决的话，也非常不是一件坏事。所以我觉得回到那个问题的话，今天样聪，或者说我们其实之前做的项目，本质上来讲就是我们在寻求一种可持续的、不断解决我们想要去改善的社会议题的方法，然后让这个方法可持续的过程中，能够给这个团队自己造血。所以他可能就没有一个先后顺序了。

【嘉宾】这种做法下，我觉得其实是个挺好的，至少从现在结果倒退的话，它是个不坏的结果。

【嘉宾】我觉得首先是CEO，然后应该是一个教育科技产品的产品经理。

【嘉宾】首先你要保证这个组织能够健康稳定。任何的创新都是需要真心满意的支持和团队的，所以你要维持这个团队，让大家非常开心舒适地走下去，而且能够越走越健康，这件事毫无疑问是最重要的。其次，我觉得如果我们最重要的事就是创设学习体验，那如果洋葱没有在不断创设新的好的学习体验，我们这件事的价值就是零，就完全没必要。就是洋葱他必须是一个健康可持续的生意，但他不能仅仅是一个生意，他如果只是一个生意的话，这群人不需要花这么多时间在这里做这件事。

【嘉宾】如果从解决社会议题来讲的话都不好。但是至少公司活着的话，你理论上讲还有机会能够再绕回来。我们在刚从公益转过来、开始做商业的时候，其实面临了很多挑战，其中有一个我们花了几年一直在内部梳理理念的问题，就是我们到底是要做一家社会企业，还是说洋葱的目标是一家混合目标的企业、公益商业都要兼顾，还是我们其实应该先做一家成功的商业公司。共识就是我们首先肯定毫无疑问要做一家成功的商业公司，因为这个事，尤其是做创业这件事，是有死有生的事，你如果目标过于分散，你是没有办法成功活下来的。所以我们把思路和精力放在怎么做成功的产品，然后让成功的产品取得成功的市场认可上。但刚才提到的有几个底层的原则我们不能打破，比如说如果这件事伤了人，那就没法最终绕回来给用户服务了。但是如果底层的几个框架不改变的情况下，在这几个框架范围内再去想怎么优化、成为一家成功的公司，而不是在每个决策上都还要去兼顾公益的话，这才有可能让公司持续地发展下去。所以我们在过程中确实在这个方面纠结了一段时间，考虑了很多，但后来幸好把这个问题想明白了，就没有再出现太多的内耗。

【嘉宾】我不知道。

【嘉宾】我们没有假设的原因，是因为我觉得如果是那样的话，我们会有一批人做得不太开心。我很确定的是如果大家不开心的话，这个事我们肯定做不好。因为洋葱今天还在做着这样一个比较创新、符合教育理念价值，并且兼顾了普惠普世的事，他会让我们做这件事比较踏实，当我们遇到挑战困难的时候，回看这件事其实还是有坚持的意义的。所以他让我们在很多选择上比较淡定地度过。如果没有这个稳定器的话，我不好说我们过程中经历的这些风浪，哪一个风浪就把我们给掀翻了，或者掀翻我们让我们不淡定了。所以他的重要性非常大，他是个压舱石。

【嘉宾】你肯定有开心的事，比如说我觉得人工智能来了，我们能做非常有意思的产品创新，这个过程我特别享受，我很开心。但是企业经营过程中肯定有很多不开心的事。

【嘉宾】对，这个事我觉得很重要，就是你要想把一个事做长的话，你肯定需要一个比较踏实的理由。踏实是让你觉得做这件事情、持续地做下去，你的时间、你的精力还能够对这个社会议题有帮助，而不是让你觉得你做这些时间只是在熬日子而已。

【嘉宾】就是你离你想要解决的问题，对于你推动想要发生的改变，你花了一年两年三年，让这个公司持续的稳定下来越做越好，但是对于你想推动的议题毫无帮助，那你就会质疑你这件事的意义了。那其实是个价值判断的问题，就你觉得你做的这个事，花的时间精力是有价值的。

【嘉宾】是的，这个也是我们公司很多核心团队成员之所以一直在这，很重要的一个原因。所以我觉得他对于这家公司能够以这种方式持续到现在，还能做得还可以，是功不可没的一件事。

【嘉宾】我觉得其实还是回到我们的愿景，就是这个使命之上可以管十年，就是在帮助更多的学生驾驭自主学习这件事上来讲，我觉得如果十年之后，我们能做到帮助相当一部分学生驾驭自主学习了，这公司就非常非常成功了。所以我觉得我们还是在这十年里面，尽可能地帮助一些学生发生改变，帮助一些学校更好地适应变化。

【嘉宾】当然越多越好了。现在中国大概有学生1.8亿，如果我们能帮助理论上讲每一个孩子……你看我们的使命里面写的是激发每一个学生，那个"每一个"不是随便写的。我们的愿景也是大概三组六个字，其中最后一句叫做促进教育公平。这是我们从第一天创建扬长的时候就定下来的。完整的愿景叫做以学习者为本，为教育者赋能，促进教育公平。所以其实从第一天开始我们就设定了，我们的核心服务对象就是两个：一个是学生，一个是老师。家长不在里面，但不是家长不重要，是因为家长最终关注的不一定是你孩子好不好。你看我天天捧你、服务你、关注你、营销你，让你踏实了，但你的孩子如果对这个事是排斥和反感的，不是没有用吗？所以这是我们跟很多公司理念上的区别。