180: 具身智能的金钱游戏：进展难测、收入催熟与 IPO 竞速

【嘉宾】去年整个行业其实最大的客户，是地方各地的数据采集中心。对于地方政府来说，这个产业真的太好了：机器人公司把机器人卖给制造业零部件公司，然后零部件公司又把它的零部件卖给机器人公司，这样就是互为对方的供应商加客户。

【嘉宾】那个公司它的研发投入大概是三千万，然后到目前为止它融了超过五十亿元人民币。如果算你把钱都放余额宝，一年都有五千万。

【嘉宾】它是一个对比的过程。就有一些投资人会觉得有点心疼，因为你第一个上春晚，可能这个广告是有效的，但大家一起上春晚，它肯定就没效。上春晚没问题，都要上春晚就有问题。

【嘉宾】前面四步是质疑泡沫、理解泡沫、拥抱泡沫、享受泡沫。

【子南】大家好，我是晚点科技组的记者子南。

【玉盟】大家好，我是平台组的记者玉盟。

【子南】就是大家拿了很多钱，但是大家花钱很少。然后我们感受到的可能还是大家处在一个融资竞赛的阶段，或者说上市竞赛的阶段。我们比谁估值更高，然后我们比谁更早上市、谁上市了之后估值更高。我们的一个采访对象说，就像是打德州，比谁口袋深。口袋深就是说比谁的筹码多，而不是说比谁的技术更先进。好像我们报道的不是一个科技赛道，我们报道的是一个融资驱动的东西，就大家谈论更多的不太是技术，而是融资。这个可能是我们的一种模糊的印象。有时候我的一些信源会问我，我也没办法回答这个问题。他会说，你觉得这个行业还有几个是认真做事的人？我说我看起来大家不是都挺认真的吗？就是我们经常发论文、发demo，然后大家也去榜单上比一比。但实际上我们在后面去看大家怎么花钱的时候，我们自己反而更看不明白了。因为我们可能去问一些算力的提供方，或者是机器人数据的提供方，我们发现整个行业在这两个最需要花钱的地方花的钱并不多。包括我们文章里写，就是一个采访对象说，整个行业有千卡以上集群的公司就八家。

【子南】八家都多了。然后到今年4月的时候，我有一个二级市场的信源，他后来跟我说，就是有一个具身公司的创始人跟他说，整个行业就没有用过10万小时以上的数据去跑模型。这个和很多公开信息都是相左的，至少在很多公司自己的口径里面，他们是有很多数据的。

【玉盟】算力方面它是有，或者说它肯定是有，然后它有没有用起来我们不确定。

【子南】还有一个就是，因为今年很多的数据公司其实融资融了很多，比如说做eGo数据的，然后手套采集的那种，这些公司的估值都涨得很快。我们就问他，你一个月大概数据的产量是多少？因为产量就意味着他能够赚多少钱。然后你现在签的比较大的订单是多少？我们听到的就是一个公司，他说他今年上半年累计生产5万小时的数据，然后他还声称他已经是行业前两名了，他们自己预估第一名生产的不会比他多太多，就是第一人称视角的。然后他告诉我，他签的最大的订单是1万小时。

【玉盟】你说到这个还有一个点，就是有些公司——我是说只用生产本体的公司，就本体加智能的这种全栈的公司——它自己也做数据采集的方案和设备，然后它自己的很多数据是它自己采的，它不是对外去买的。所以可能你去把市场上做这种具身智能数据的供应商都问一遍，你凑出来的数据量，也不是这个行业里的总的数据量。甚至有一些公司，其实它还是对外去买具身智能数据的，比如说像智元，它就有个业务。所以我觉得倒不能说明大家的数据量一定很小。

【子南】但你说到这个点，我想到这个行业还有什么问题——具身智能行业有一个问题，就是它的进展是不好观测的。

【嘉宾】相比大语言模型，这个是很明显的。大语言模型这个领域，首先它有公开的benchmark，这些模型发布之后，尤其是模型又是开源的、开放权重的，大家可以自己去测、自己去试。以及，对普通人来说，你去用到它的产品也比较方便，你大概有自己的手感，你也觉得谁好谁不好，大家其实都是可以去评论的。而具身智能这个行业，每个链条相对来说，由于它的行业性质，因为它是比如2B的，然后它又是一个成本比较高的物理实体的产品，大家不可能说为了去玩就去买，普通人其实接触不到。而且这个领域也没有公开的benchmark，有一些，但它不是受到大家认可的，因为它本身就不好测，它还不是说因为大家故意想藏着。其实我们之前有一次节目是专门聊具身智能行业的benchmark问题的，就比如说你同样一个模型，放在不同的硬件上去跑，由于硬件一致性的问题，也会导致你的表现会有一些不一样，就是它复现本身就更难、成本更高。所以我觉得这个行业还有一个问题，就是它的进展很不好观测，这就导致它要么有可能被极大地高估，要么有可能被低估，或者就在这两种状态之间摇摆。这里面就是不管你能去讲故事，或者说吹泡沫也好，这种空间就很大。然后行业里也有不同的人有不同的做法，比如有的人会认为我应该扎扎实实地干，有的人认为我应该在窗口期内尽量多地融到资源，我去获得更多的商业关系，我去做大收入，我先一步上市，然后我有一个上市公司的身份，我更安全，我有更好的融资渠道的能力。就你在这个里面看到的做法也很多，其实很多创始人和团队，他的叫什么道心也会摇摆，对吧。他本来觉得我应该这么干，后来我一看，某某大哥是那么干的，人家干得也挺好的，也很受资本市场的认可，或者说也有很多人才愿意去加入这个看着发展很好的公司。我上次有个朋友说，他投的一个公司就忽然换路线了，然后其实是他们觉得之前的路线大家没做好，可能同行做另外一个路线会做得更好，然后这个创始人到外面有一个很微妙的说法，他会告诉别人说我迭代了，他不会告诉你说我换了一条路线，他会说我迭代了，也没错。

【嘉宾】按我自己，因为我也看了，包括很多机器人公司也会邀请媒体去看，对，我看到的还是我自己都看不出来，说实话。你去看个这种十几分钟、半个小时什么的，有个公司我就连着去三次，我感觉不到它比之前的很明显的进步是什么。连去三次又必选，一人之一，他是一人之一。我上次去一个创业公司，刚成立不到一年的公司，它用机器人的爪子去抓一个轴承，然后放到塑料盒，这个东西做了70秒。因为我们主编那天问我，就是机器人到底能够替代几个比亚迪工人，我说我回答不了，然后我把这个视频发给他，然后我跟他算了一下，是不是我一个快递分拣小哥，我拿个东西转身放下，可能两秒都不需要，然后这个机器人干这个要70秒。

【嘉宾】不过另一方面，你还是要看它的加速度，要看这个技术进展的加速度。但是之后回到我们刚才说的这个行业的另一个问题，就是现在的技术进展非常不明了，而且很不好观测。

【嘉宾】我去聊的时候，会发现大家去说这些订单的时候，都会默认其实很大一部分是关联交易，但是这些关联交易，他们最终用这些机器人的目的，又跟他们去投资机器人的预期其实是不一样的，我觉得可能问题就是说在这里。还有一点是，我会发现他们在评估一个标的的时候，确实不会像其他行业一样，给他们一个非常准确的支撑也好，或者是比如说你的估值的倍率也好，我会听到一些非常离奇的、让我觉得有点费解的说法。比如说其中一个投资人跟我说过，他觉得一个好的学术背景团队，然后再给他匹配一些人，然后他很快就能到五亿元、十亿元的估值。他就跟我说，如果你现在价格报得太低，大家就会觉得你是一个其实也不太行的公司，那第一轮得到多少才是一个还可以的公司呢？五亿是一个大家基础的门槛。

【嘉宾】人民币。

【嘉宾】我真的不知道五亿人民币第一轮是什么公司，我可能都没听过这种公司，我印象里我就没有，就有吗？真的有吗？就是我感觉它不是起手至少二十亿人民币吧，如果单位是人民币的话。我觉得五亿人民币这哥们是干消费硬件的吧，不是干机器人的吧。

【嘉宾】对，我觉得如果具身智能它像大模型一样的话，那现在已经有一个具身领域像SK海力士这样的公司了，大家就靠最顶尖的公司的研发投入和资本开支，已经有卖水的人赚到超多钱了，但现在具身领域可能还没有。所以总结下，其实你们在操作这个稿件的过程中间，你们跟这么多人交流，你们感受到的问题和不安，根结还是在于大家觉得技术进展不够，以及我们目前对技术进展是略显悲观吧。因为我们觉得你不花钱你怎么能进步呢？我觉得那花钱多的人，他进步的可能性肯定比花钱少的要大吧，我觉得公平地讲的话。

【嘉宾】你就暴露公司机密了。

【嘉宾】这个事的核心是什么？

【嘉宾】当然你还有一种投入方式，就是据我了解，我觉得资源型它也是一种研发投入方式，就是它很多方向它都做，其实这也是一种方式，这种方式我觉得也有它一定的合理性吧，资源型的玩法。对，我资源多的情况下，其实我可以去试好几个方向，如果说我的big bet没有那么明确的话。当然我觉得更典型的一个技术公司、一个技术驱动的公司，可能就是你有比较强的核心团队，然后你围绕这个技术判断，你是要去做一系列的验证实验，然后要把它给实现，然后从demo然后做到这个产品的原型，再到真正的产品可以用起来。

【嘉宾】但有些人他不知道怎么花钱啊，他没有技术判断，他不知道怎么做这个技术，他花钱那不是死得更快吗？我觉得是他可以不拿这么多钱，因为这个钱不管在哪里，这个钱一定都是有成本的，就是你要想一想这个钱的成本你扛不扛得住。那万一你公司没有达到投资的要求，据我所知，这些融资它基本上都是有回购协议的，就我不管这个触发回购的是什么样的条件，那你自己想一想我能不能扛得住这个事情。

【嘉宾】就是对有些公司来说，他已经融了这么多钱，他就希望给大家一个交代，他就必须奔着做大去了，然后做大的当前的一个竞争其实就是IPO，这是一个摆在眼前的竞争。

【嘉宾】对，应该还不止。对，但是我们能够确定的、已经有投行在上面工作的是10家，可能实际上有上市想法的会更多。

【嘉宾】就是大家上市的话，肯定交易所对大家的收入的规模、然后收入的可持续性会有一个考核，然后像很多公司他准备去上港股的话，他是要求大家有个2.5亿港币以上的收入。

【嘉宾】对，这个的话其实对机器人公司来说达成的难度就还可以，它不算是一个非常难的目标，因为现在的机器人他卖的还不算是很便宜，我们可能算均价的话，一台机器人得20到30万。

【嘉宾】对，然后我觉得这就是出现了一个目前这个行业的悖论，就是前面其实我们讲到了，就是它的实际的应用和技术的成熟度是比较低的，那这种情况下你又得有比较大体量的收入。我们能够从已经有的数据去大概复盘一下吧，我们之前跟一个机器人公司的CEO聊，他告诉我们，去年整个行业其实最大的客户是地方各地的数采中心。这个数采中心它一般是这样的，就是它会有地方政府的参与，然后也会有机器人公司的参与，我们了解到的比较普遍的方式是，地方政府会和机器人公司合资去成立一个数采的公司，然后由他去实际运营这个数据采集，地方政府他出钱或者说出地。

【嘉宾】合资公司来运营，然后这个合资公司可能是大家都各占一个比例的股份，然后合资公司可能也会有第三方。第三方比如说这个城市，他管它叫城市经理或者怎么样，比如说这个城市他就有个老板，他可是开餐馆的，他很有钱也可以来。然后第三方这个运营公司他去生产数据，比如说他去雇佣一些大学生或者是一些年轻人，然后他来做这个数据采集、遥操员之类的这个过程。然后这个地方它就创造了就业，你一台机器人，我就算他有两个遥操员，因为一个要盯着机器，一个要做操作，可能至少有两个人，那100台机器人我就创造200个就业岗位。对于地方政府来说，这个产业真的太好了。你想这个东西无污染，首先他真的考虑很全的，这个东西没有污染，因为它就是插个电，然后机器真的能动就行了。然后它创造的就业又是很具体的，你一台机器人你要配几个人，都是非常算得过来的，对他们来说它的收益是很可控的、很可见的。比如说我这个数采厂我规模多少，对吧，我就有多少就业，然后多少税收。然后这个东西它也不是很占地方，你给他随便找个郊区盖一个厂房，可能厂房都没有，就有现成的产业园，你就把它安置到那里就可以了。然后地方政府或者说这个地方国资，他真正需要出钱的地方，就是他去机器人承担这个机器人的成本。

【嘉宾】有贵的有便宜的，我之前听到大概四五十万一台，然后一般数采中心规模就是100台吧，就是5000万左右。

【嘉宾】然后可能一些土建这些的成本的投入。

【嘉宾】不算特别大的投入，这个跟当年造车什么的比，其实是很友好的。

【嘉宾】然后你一些电费、土地成本比较低的地方，那凑四个这样的地方政府的数据采集中心，这个公司就够18C的收入了。

【嘉宾】对，你要是够这个门槛的话是这样。然后就是机器人公司还会跟政府，他一般会有一个约定，就是生产出来的数据，这个机器人公司会优先买的，或者说我有一个去买多少量，或者说多少时间内买多少这样的一个约定，买多少数据。因为投资他最后还是需要有价值回报，就是你的数据最后得有买家，整个东西才能转起来。所以就说对引进数采中心的地方政府来说，这个合资公司它的数据销售也是有一定保障。

【嘉宾】大概有80多个吧，到去年底，公开的能找到80多个。

【嘉宾】比如说自贡啊这种。

【嘉宾】因为自贡它是当时跟宇树是有一个数采的合作。然后攀枝花呀，我记得就是那种城市名字是三个字的，可能大家会更有印象。

【嘉宾】就是我觉得家乡的干部听到你说这个，只眼前一黑。

【嘉宾】它就是这样的一个模式。然后我大概有个粗略的印象，可能这一块是在整个盘子至少有个三四成以上的比例。

【嘉宾】对。然后其他的最大的一块，就是目前大家能看到的公开的数据，就是卖给科研机构、学校，然后卖迎宾导览，这两块是比较确定的收入。然后这个是我觉得目前质疑最少的，因为这个机器人跳舞，然后学校买回去研究，这个它确实是产生的，这样子是比较明确的。

【嘉宾】而且它是个真实的需求。不过大家有的人会担心说，科研可能不是一个体量特别大的市场，不过我觉得它作为你最开始的市场，我觉得它是OK的。我觉得这个是大家会对包括宇树在内的一些公司还有一些小公司会有质疑，但我觉得科研市场它好就好在一个点，可能大家都会忽略——其实是整个行业技术最前沿的人，如果用的是你的硬件，就证明可能你的硬件未来是有很大的可能是最适配、最先进的技术的，就是你有可能会成为这个领域的一个基础设施的提供方。对，我觉得大家在说科研的时候，包括在去看宇树的时候，我觉得不能只看它带来多少收入，其实它对像宇树这样的公司带来的更长远的价值其实还是蛮重要的。

【嘉宾】会有。一个是开工率的问题，开工率就是我发现我采那么多数据，我卖不出去，然后我一直在承担人力成本，我可能就先不开，会有这样的问题。还有一些是可能大家一开始设想的比较好，然后实际运转的时候发现整个投资的回本周期会比较长，或者说他回本有一些不确定的地方，然后有一些数采中心我们了解到，他会把他的机器人就转卖给别的单位了。

【嘉宾】他们当时买了8000万金额的机器人，然后他应该是今年初的时候，这个数采中心可以说是散伙了吧，然后他把机器人就卖给了周边的院校，就是可能学校买回去也是做科研，给学生去做一些开发这种，就是他当成一个教具再去买走了。

【嘉宾】我觉得财务角度可能是亏的，但是我觉得认知角度不一定亏。就是你也没有承担很大的损失，你可能你知道这个事情的深浅了嘛，我觉得也可以吧。

【嘉宾】对，我觉得这个没有办法，这个也是具身（智能）其实他有风险的地方，就是他的技术路线没有特别确定，然后他的变化可能会导致你原来做的一些努力、投入的一些，可能他就不会产生特别大的价值。不过另一方面我觉得确实也是因为技术没有收敛，所以很多新公司还在不断地出现，就从23年到25年一直都有新公司出现，其实大模型的新公司基本上在23年下半年我觉得就没有什么出现的窗口了，就差不多关闭了。比如说做模型训练。

【嘉宾】这种收入它其实是机器人公司和制造业公司，它就是互相对对方都有诉求。

【嘉宾】然后他们互相能为对方提供价值。这个模式是怎么形成的呢？就是机器人公司把机器人卖给制造业零部件公司，然后零部件公司又把它的零部件卖给机器人公司，这样就是互为对方的供应商加客户。然后很多机器人公司本身是有很强的融资需求的，这些制造业公司可能就会投资这个机器人公司。我觉得这个对很多制造业公司来说，做这个角色是很简单的。比如说我如果是做一个汽车公司，现在产能其实是比较多的，我花10个亿去建个厂，还不如花5个亿去投个机器人公司。我投了之后，也可以借机顺理成章地进入一个新的领域，新的领域又会带来新的收入和新的可能性。我可能可以搞一个机器人事业部，也去研究一些机器人的东西，然后我不只把零部件卖给我投资的公司，也可以卖给别的公司，这样我就变成机器人产业链的一环了，我转型了。

【嘉宾】然后这个东西倒不是说对我的收入结构会有很大的变化，近几年其实变化不那么直接，但是它对资本市场给我的估值变化是很大的。因为我可以用价格歧视来形容：你沾点汽车，你的市值倍数就很低；但如果你是做机器人的，你的估值可能就是汽车15倍、机器人30倍。对一个公司来讲，哪怕老板不想套现，我想融点钱给公司未来发展、做点现金储备什么的，我觉得做机器人生意从各个角度上都是很划算的。

【嘉宾】首先有些机器人公司三四成的收入来自制造业，但不是来自一个公司，一个公司也不会花那么多钱，它是人多力量大。因为你想，一个机器人公司至少要对接几百个客户。

【嘉宾】对，我买一点你买一点，这个量是很好凑出来的。

【嘉宾】对，两千台的话，一百个客户一人买20台，就两千台了。

【嘉宾】20台真的就是研发人员回去拆吧拆吧，测试一下，然后我可能产线上放几台也测试一下，就是这样。你对于一些有上进心的制造业公司，他真心想把机器人业务做好的话，多买一些我觉得也没啥问题。

【嘉宾】利益结构更复杂，而且他的支付能力强得多得多。制造业公司买200台可能眼睛都不眨一下。而且其实有个潜在的好处，就是你刚说的倍数不一样，短期内对市值是有好处的，尤其对一些已经上市的公司。因为有想象空间很重要，资本市场很看重预期。一个百亿市值的公司，机器人收入可能就5000万，但大家会期待明年机器人收入是不是能涨一倍，后年再涨一倍，有期待就愿意给你更高的估值。我觉得对于他们来讲，可能也是花钱买一个期待吧。

【嘉宾】对，我们不能说他是为了市值管理。但我之前明确遇到过一个公司的董秘，他在把零部件卖给机器人公司之后，这个公司的董秘会跟分析师说，我不是汽车行业的公司了，我现在是一个机器人公司，你们应该以机器人公司的估值倍率来给我估值。就我不是15倍的公司了，我至少是个30倍的公司。他会有一些这样的说法，但可能是个别公司会这样。说回来，那像英伟达、OpenAI那些公司，搞循环交易不也是这样吗？我觉得这个东西，我只要说这个事情能闭环，或者说我只要保证我做的这些交易，最后它是有真实价值的。

【嘉宾】原来汽车行业都是每周就得发一次销量，就你销量都是精确到个位数的，但是在机器人的行业就是没有人统计这个东西。然后我当时跟一个非常头部的外资的分析师聊过，我问他你是怎么统计这个销量的，因为他当时他的报告里有一个比较明确的数字。他说他是按照这些主流机器人公司的公告，谁买了，然后他挨个去问买家，他大概问了80几个公司、80几个买方凑出来的。凑出来大概当时去年底的时候，国内大概是8000台左右的人形机器人，因为还有四足或者轮式的。

【嘉宾】应该是没有比较细分的数字的。他当时大概只能告诉我哪个公司卖的比较多，前三名应该是宇树——宇树，然后第二名是智元，然后他的前两名和后面的差别会比较大，就断崖式的，后面我记得三名以后大概就是百台左右的。

【嘉宾】对，第三名是优必选，后面就是百台级别的销量。这个是真实的销量，不是大家说的出货量，就不是产量，因为很多领域都会存在普遍的文字游戏。然后出货量其实如果我们按照汽车的口径来讲，出货量不能算真实的销量，它有可能是我把货压在渠道里面。

【嘉宾】其实按那个数字的话，我们当时就已经可以说中国的这些机器人公司，它至少在生产端是在全球绝对领先的。因为按我们自己的了解，去年特斯拉可能也就几百台的产量，虽然马斯克经常在X上说他有很宏伟的计划，但实际上他的量产的速度和销售的速度，是远不及宇树啊、智元这些公司。

【嘉宾】其实我第一次去机器人公司的线下发布会，那场活动确实来的人身份都还是挺重要的。因为我当时在电梯里的时候，我进电梯之后，然后我就听两个穿西装的人在说什么，说那个公司是一个果链公司，然后他公司的一个人就跟某券商的一个高管说，他们公司的机器人业务现在是老板的女婿在管。然后又说另外一家汽车零部件公司，老板儿子刚毕业，是在卡内基梅隆学机器人的，现在老爸就是要儿子毕业了，要给儿子创业机会，然后要给他一笔钱，让他直接管公司的机器人业务。我后来发现很多的，至少浙江那边的汽车零部件还有制造业的一些大公司，他都是把自己的机器人业务交给二代来打理的，这个还蛮普遍的。

【嘉宾】对对对。最早应该是22年就会有，因为当时是一些特斯拉的供应商，比如说在宁波的、在嘉兴的、在江苏的，他们就跟着特斯拉会去做一些机器人的零部件。

【嘉宾】对。其实我觉得这是这个行业里我觉得还比较实的一部分，而且它肯定是利好整个行业生态的，就其实你的上游的供应链在发展，然后这个发展它是被下游牵动的，但是这个最终需求可能是说最后消费者和比如说工业或者商业场景是否要用机器人，现在可能还没到那步。

【嘉宾】对，因为大家在讨论机器人行业的时候，已经是一个默认的事实。

【嘉宾】就是所有人都觉得中国制造业的基础非常强，所以中国机器人在硬件上绝对领先，这个其实是一个很模糊的印象。但我当时看完这些公司之后，会有一些比较具体的印象：他们在做一些组装或者说一些很精密的加工，确实能力非常强。

【嘉宾】你这么问我，我突然想起来了，就是你买这个机器人，你公司的体量还不能太大。就是如果你是宁德时代这种公司，你就算买一万台机器人，大家都不会把你当成机器人公司，因为你的主业太成功了，你这公司到底值多少钱，当然还是看你主业了。

【嘉宾】适合中型的、成长中的制造业的。比如说他市值可能就300亿，300亿如果我给你PE翻一倍，那你就600亿，600亿其实也就还可以，也不算是一个规模很大的公司。但你像宁德时代，他要再涨根本就涨不动——也不是涨不动，对不起，但是他可以用别的方式涨。

【嘉宾】对。你像如果比亚迪王传福王总，他说他要做机器人，那大家也不会说一夜之间我就觉得比亚迪是一个机器人公司。然后像这种稍微规模小点的公司，那他一个是啥呢？你如果机器人收入做起来，对他的业绩的贡献好像也还可以，然后对他的市值的这个贡献，也比较容易达成。大家如果去看一些在机器人领域、可能A股上市公司里面体量比较大的，也就是三花智控这种，他也其实就是个2000亿市值的公司，他跟Optimus合作之前，可能他是一个1000亿出头这样的规模。就大家如果去复盘的话，其实是能够从这些公司这两年的市场情况来看，我们是能够看出来他做机器人之后，对他的公司带来的变化是什么。

【嘉宾】它有一个分级的体系，智元它有一个销售的体系架构，然后它给大家是分级的。这个分级基本上是按照大家一年跟智元合作、帮智元完成了多少的销售业绩：2000万的话就是VAP，然后你帮智元实现1000万的销售就是金牌，500万是银牌，然后200万是最低的认证。你级别越高，可能你能够拿到的智元的货源会更多；另一个方面就是智元给你的支持会更多。因为机器人它是一个很新的东西，就大家要卖给谁、怎么卖、卖了之后还有后续那些维护这些，它其实都是需要机器人公司去配合的。然后智元其实就是通过这种方式，一个是帮它自己去完成一些业绩，还有就是它的经销商伙伴也能够获得它的支持。然后按我之前的了解，就智元它当时级别最高一级的这些经销商伙伴VAP，这个VAP里面有几家都是大家比较熟悉的公司，就均胜电子、宁波华翔，还有卧龙电驱这种。这几个公司基本上就是去年机器人板块涨得比较好的几个股票，大家都可以看得到。我当时也问了汽车产业链的朋友，就是他们会互相去分享一些经验，这些经销商也会去主动帮智元去拓展一些场景。比如说他会觉得这个机器人在我一个什么造电池的工厂搬电池是不是也可以，然后可能智元的团队之前没想过，然后他们就可以去帮智元去开拓这个场景，然后就是可能有这个电池公司可能也就会买，就是它大概是这样的一个方式。

【嘉宾】你自己买1000万就是帮它卖了1000万。就是它无所谓你这个东西最后销到哪，反正就是你给我制造这么多销售额，2000万以上你就是VAP。我理解是这样。

【嘉宾】我觉得可能在一些to B的行业里面，他应该也是一种比较常见的操作方式。

【嘉宾】因为你像均胜电子，我觉得均胜电子、宁波华翔这些电子企业，他们去买一些智元机器人，对他们业务本身是有用的。因为啥呢？就是像均胜这类电子企业，它也造机器人的零部件，它本身也给智元供应一些零部件，然后可能他们同时也会去给别的机器人公司，可能是银河通用、智元这种，他也会去供应零部件。其实他存在一种供应的方式是什么呢？比如说像这些零部件公司，他也是同时投资了这个机器人公司，他去买了这些机器人公司的机器人，这机器人公司可能会因为他的销售额多，他估值的上涨速度会更快，以及他离IPO也更近。然后可能我买机器人花5000万，可能我投他的那笔钱，相应的又涨了5000万，所以这个钱可能从另外一个地方又回过来了。

【嘉宾】我会做波段，我会一直买入、卖出、买入、卖出。而且你如果事后来看，你不动的话你现在是亏的。

【嘉宾】大家对预期是一直调整的，一直在调整的，其实是没有一个明确的预期的。他不像说别的行业，对吧，大家觉得你今年能赚多少钱，你一旦没到就下来，如果到了可能怎么样。机器人行业是没有预期的。

【嘉宾】应用没到爆发的状态，对。但现在会有公司有机器人收入，但是这个东西，他的收入是不是可持续的，我觉得要看。而且包括今年，其实不只是因为AI的存储这些实在太好，其实机器人本身的进展是不及预期的。

【嘉宾】对，供应链企业似的，他这个大部分肯定都是业绩不如预期的。

【嘉宾】对啊，就是一个超级大的miss。所以现在不是，我的很多朋友都会说，大家看看国产链，大家看看国产机器人。因为像邓总给出的指引1.6万台，那至少比异龙这个小几千台多一点吧。那国产的这些从业者，就国产链上，大家认为1.6万台这种指引是比较靠谱的、是能实现的。

【嘉宾】这东西没有办法证伪。而且我觉得目前为止，邓总的信用记录比马斯克好吧，就是他这个承诺的达成率，对吧。不过1.6万台相比他们去年的产量，也不是特别激进的增长，他们去年差不多也有四五千台的产量。就我先不说他是不是都卖出去了，我觉得这还是一个有支撑的东西吧。如果邓总说他今年要卖10万台，我反而会很担心。

【嘉宾】对，什么公司的朋友？

【嘉宾】我觉得OK，这个发言比较危险。我觉得我从第一性原理来讲，是的哥们，就是你想做到多少就是多少。

【嘉宾】我还要说一个。

【嘉宾】就在这里面，其实可能很多会被忽略的一个点是什么，就是大家去看特斯拉的机器人的时候，没有人会去算它要卖的话（能卖多少），因为对于伊隆来说，这东西都是研发的投入，他没有打算卖，至少今年没有。所以他和其他公司不一样。或者说像小鹏、小米这些大的巨头，他去做机器人，大家有没有发现，现在其实这些公司是不卖机器人的，就他们不会急于对外去卖机器人获得收入。

【嘉宾】因为他可能自己公司本身经营就有很强的现金流，支撑他去做这些，以及他们也没有很快要上市的需求，他们已经上市了。所以他们的机器人其实可以不卖，但你创业公司还是不行，创业公司还是需要有收入。

【嘉宾】其实我们讨论收入这个事情的起点，就是在说目前这种环境，其实它会导致有一类公司，或者说有一种发展路径，就是你就必须做大，你得奔着做大去，然后你短期的一个节点其实就是IPO。因为你的技术进展是很不确定的，你就算融了很多钱，你研发都不一定能投下去，因为这涉及到你知不知道到底该往什么方向投，对吧？其实你不知道的时候，也许你不投也是一个明智的选择。但另一方面，你又想发展，又想往前走，那可能融资和IPO就是一个明确能看到的、值得去做的事情。而且你先做成的人，相比于后做成的人，可能就会有更多的竞争优势。我觉得这是现在一个行业现象，它的根结其实还是在于技术的进展本身是有不确定性、且相对慢的。

【嘉宾】我觉得这里还有一个要素是什么，就是为什么机器人公司对上市还是有紧迫感的。它不光是说要跟同行业的人比，大家觉得这个事情是有窗口的，就是我们的牛市是有窗口的。我们如果从24年9月开始算的话，现在我们牛市有20多个月了，就按A股的历史，或者说资本市场的历史，已经算是一个持续时间比较长的牛市。大家觉得说我如果没有抓住牛市的机会去上市，可能到后面市场行情下来的时候再上，我估值就要打折，那都有可能上不了。那不是估值打折的问题，所以我觉得他有紧迫感，我觉得是合理的。还有一个啥呢？这里还牵涉到另外一个问题，就是大家到底能不能上，这个其实在行业里是没有人可以给出准确答案的，他会有很多奇怪的，不管是阴谋论，还是奇怪的一些信息来源。

【嘉宾】我觉得至少到这个月，他们过去可能去年到今年那些模式其实还是在持续的，至少到这个月。

【嘉宾】是的，其实大家都会盯着宇树上市之后的表现，哪些模式是延续的，以及这些模式是如何传导的。

【嘉宾】因为它会不那么像传统的风险投资这个产品。就大家会承担很大的风险，然后有比较小的概率得到一个很高额的回报，这是比较典型的风险投资的逻辑，它可能很看你自己的独立的判断力。但是可能到具身（智能），我经常看到的一些传统的模式就是：首先它会有一个传统的人，这可能是FA，可能是一些活跃的机构里面的人，然后他从第一轮开始就会布好这一轮融资的这个阵营。这个阵营也是有一个结构的，就是会找几家创投、找几家VC，他们还会说有T0的创投和T0的VC，T0的创投大概就有6到8家，就包括智源、智别量、愉悦、银河等等。

【嘉宾】是，是，是。

【嘉宾】是，是。还有像顺为，然后春华、源码等等，会比那个厂头多一点，就10到15家。然后因为融资金额也很大，潜在的投资方也很有限，所以就会出现一个排列组合的格局，就是会看到比较热门的具身的项目上，这些投资机构可能就是这几家，可能每一轮是三加三这样一个结构。然后在比较前面几轮就拉上他们，好处就是可以为后面的几次融资背书，因为后面还有其他很多机构，大家看到这个很豪华的阵营之后，就一定会投后面的几轮，故事一定有一个上涨的预期。因为比如说厂头他们其实代表了确定的订单，然后VC可能就代表了技术上的一个认可。

【嘉宾】做世界模型的，或有一些零部件的，或是做数据的。对，是的。

【嘉宾】大模型的时候也会经常见到，因为一下子项目的融资变得非常巨大，然后大家就希望一起上牌桌，同时分散一下风险。但是至少那个时候高瓴和红杉一起投的项目其实还是挺少的。但是到了具身，其实按我们统计下来，出现的就会比大模型阶段更多一点，包括公开信息里他们投在同一轮的就有像它石，然后无界、理清智能和模感科技，而且他们同时还是星动纪元和智元的股东，这个合作确实是比大模型的时候更多的。

【嘉宾】得到的反馈就是大家一起赚钱有什么好排斥的。我觉得他们的逻辑就是只要你投得够前面，那么在现在的这个预期里，这些公司的估值一定是会很快上升的。

【嘉宾】对，就昨天我文章发完之后，我一个很好的朋友就说，他在投一家估值非常高的世界模型公司的时候，对方就这样要求过，要求他们承诺连续多轮领投。他最后因为觉得这个要求很没有道理，所以他们最后没有投。

【嘉宾】这个稿子发了之后，我觉得有些人还是有点幸灾乐祸了，也没必要，就是很多人会说这个泡沫炸了要怎么怎么样。我自己的感受是，因为我会认识很多二级的人，我觉得二级的人他也在主动做一些事情，就是他要在泡沫里找到他自己相信、愿意下注的人。因为他们本身要买的话，就已经是非常高的价格了，所以他们做的这个角色是非常谨慎的。他们就会去找一些可验证、可量化的东西，比如你这个ROI，然后还有你研发投入的转化效率。比如说他们去调研一些公司的时候，就明确问你今年研发想投多少钱，你明年研发打算投多少钱，然后你今年收入预期大概是多少，收入大概从哪些地方来，然后你现在在手订单是一个什么情况，这个领域复购的概率有多少。他会问一些很具体的问题。如果这样去调研的话，那些公司我觉得就都不是一个很早期的具身这种公司了，这公司得有相对成熟的产品，才能经得起这些问题。

【嘉宾】我知道，但我的意思就是说，其实这种情况才符合一个典型的科技公司。你觉得他要回答上来就可能是假的对吧？

【嘉宾】如果他是focus在具身智能上，我觉得还是王兴兴说的是最有参考价值的。我在宇树上市的时候，翻了一下王兴兴在公开场合的一些表达，我发现他其实还是在管理大家的预期。他说行业里面可能两到三年之内会有一些应用落地，他给大家的预期，其实我觉得比行业投资人定价的预期是要低一些的，但我觉得可能也更靠谱。所以我觉得像宇树、智元这些公司，可能在两到三年内这个尺度，它的商业化落地会有一些比较明确的结果或者路径。然后上市这个事情，我觉得市场留给大家的窗口肯定是有周期的，我们可能很难判断明年大家对科技行业是一个什么样的定价。现在对于其他公司能不能上，我们其实不太确定。

【嘉宾】我觉得投资人是分两类的。有一类投资人就是想赚一个主题的钱，我投了这个行业，希望尽快退出或者怎么样。还有一批投资人，我相信他们是坚信这个行业的价值的，所以他们投这个钱，对公司有没有上市的预期不会那么紧张。他们的核心是周期性地去确认这个公司的创始团队是很认真做技术的，大家是比较纯粹地去推进这个事情的。只要是这样，我觉得那些投资人就会比较安心。所以还是分两类的。然后一个公司能不能上市，会有一些规则上的东西，但那些东西这些公司都有办法去达到。我觉得还是那句话，一个股票能不能上市，其实就是看有多少人愿意买。大家愿不愿意买，本质上还是要看大家觉得这个行业的价值是什么样的，这最后还是需要大家的产品、大家的技术有一个更明确的价值。

【嘉宾】我觉得真正重要的议题一个是技术本身。大家之前包括像智元这些公司会说，我们如果有1000万小时的数据，可能就能验证这个模型到底有没有scaling，这样的一些问题。其实行业现在比较头部的公司，可能已经距离这个目标不远了。所以我们之前大家不太清楚的一些技术上的问题，可能今年会有一些答案吧。

【嘉宾】我觉得是宇树上市后六个月内它的价格走势。因为进入到二级市场就是进入到公开市场，它肯定是会被充分定价的。其中可能有些人早期是把价格炒高的人，这些人一定会慢慢退场，最后留下的那个价值，理论上会更接近它自己的内在价值。所以大家很关心，比如说六个月后它是真的到了3000亿元，还是说比现在还低等等。然后我感觉其实这些投资人也分，就像具身智能公司创始的时间不一样，投资人开始投具身智能的时间也都是不一样的。可能19年到23年之前投的那些人，是真的看到了一些创业的潜力、团队的潜力。比如说红杉投宇树就是很早，红杉种子投的，是19年吗？那个时候其实首先完全还没有这个共识，另外大家就是看到王兴兴拿着机器狗做出一个产品后那个激动的样子。我觉得像这样的投资，其实还是很接近传统的风险投资判断标准的。而像Club Deal这种抱团式的投资，其实就是过去一到两年才开始的事情，因为共识实在太集中了。也有一些机构，包括刚才点名到的头部的机构，也会参与一些Club Deal。这些抱团的人最看重的其实还是创业者的定力——在这个泡沫的时候，是不是还是专注在他们想要做的事情。我觉得这个是投资人对被投项目最关注的一件事情。

【嘉宾】各位拜拜。

【嘉宾】拜拜。